章异地博弈2

会议室在走廊的尽头。

推开门，里面已经坐了四个人。

两个中年男人，一个年轻女人，还有一个头发花白的老头，坐在桌子的最里面，面前放着一个保温杯。

俞飛鸿在心里快速过了一遍赵磊帮她查到的资料--那个老头姓周，是国航营销部的副总，决策权最大，其他三个人都是具体业务的执行层。

“周总，这是携程的俞总。”

陈建国介绍道。

周总点了点头，没有站起来，伸手示意了一下，“坐吧。”

俞飛鸿在桌子的一侧坐下来，打开公文包，把资料一份一份地取出来，整齐地码在桌上。

她没有急着开口，先把每个人的名片收了一遍，然后抬起头，目光扫过对面的四个人。

“感谢各位在百忙之中抽出时间。”

她说，声音不大但很清楚，“我今天的来意，相信陈总已经跟大家说过了。

携程想和国航在会员积分方面做一个深度的合作。”

周总拧开保温杯，喝了一口水，没说话。

那个年轻女人开口了，“俞总，我们看过你们发来的方案。

说实话，积分互换这个概念不新鲜，南航、东航都跟我们提过类似的合作。

我们想知道的是，携程有什么不一样的地方？”

俞飛鸿翻开资料的第二页，是她昨晚在酒店反复修改过的那一版PPT打印稿。

“不一样的地方在于，携程不是航空公司的替代品，而是补充。”

她说，“国航的常旅客计划针对的是已经选择国航的用户。

携程要做的，是把那些还没有选择国航的用户，变成国航的用户。”

她把一份数据表推到桌子中间。

“这是携程过去三个月的订单数据。

在我们的用户里面，有百分之三十七的用户在过去一年里没有坐过国航的航班。

也就是说，这百分之三十七的人，是国航通过自己的渠道没有触达的。”

那个年轻女人拿起数据表看了一会儿，递给旁边的中年男人。

中年男人看完了，又递给周总。

周总把老花镜戴上，看了一遍，把数据表放在桌上，摘下眼镜。

“你们现在一个月的订单量是多少？”

“上个月是六十三单。”

俞飛鸿说，“但我们的增长速度很快，环比增长百分之三十以上。

按照这个速度，半年后月订单量会突破两百单，一年后突破五百单。”

“五百单。”

周总重复了一下这个数字，语气里听不出什么情绪。

俞飛鸿知道他心里在想什么--五百单对国航来说，连零头都算不上。

她不等他开口，继续说下去。

“周总，我知道五百单对国航来说不是一个有吸引力的数字。

但我想请您看的不是现在的五百单，而是携程覆盖的用户群体。

我们的用户百分之八十是商务旅客，平均每周飞行一点二次，年飞行里程在五万公里以上。

这个群体，是目前所有航空公司都在争抢的高价值用户。”

她翻到下一页，是一张用户画像分析表。

“这些用户选择携程，不是因为便宜，是因为方便。

如果我们能告诉他们，在携程订国航的票可以同时累积携程积分和国航里程，他们会更倾向于选择国航。

这对国航来说，是用零成本获取了一批高价值用户。”

周总的手放在保温杯上，指尖轻轻敲着杯盖，发出细微的咔咔声。

“你们要什么？”

俞飛鸿的心跳快了一拍，但她的脸上没有任何变化。

“两个东西。

第一，积分互换的比例按一比一来做。

第二，用户在携程订国航的票，累积的积分可以同时计入国航的常旅客计划。”

会议室里安静了两秒。

那个头发花白的老头--周总--看了她一眼，然后转头看了看旁边的两个人。

那个中年男人微微点了一下头。

年轻女人没有表情。

“第二个条件，我们可以答应。”

周总说，“但有一个前提--你们必须保证用户数据的真实性，不能有任何造假。

一旦发现数据造假，合作立即终止。”

“这个您可以放心。”

俞飛鸿说，“携程的所有订单数据都是真实交易产生的，我们可以接受任何形式的审计。”

“第一个条件，一比一的互换比例，我们需要回去走流程。

这不是我一个人能定的。”

俞飛鸿想起了陈浩昨晚说的那句话--“问他要一个明确的时间表。”

“周总，我能理解。

您看大概需要多久？我们这边好安排后续的工作。”

周总想了想，“一个月。”

“一个月没问题。”

俞飛鸿说，“那我们是不是可以先签一个合作备忘录，把已经达成共识的部分先定下来？”

周总看了她一眼，目光里多了一点什么。

是意外，也可能是欣赏。

“你连备忘录都准备好了？”

俞飛鸿从资料的最下面抽出一份文件，只有两页纸，标题写着“战略合作备忘录（草案）”

。

她把文件推到桌子中间。

“这是我们草拟的一个框架，请各位审阅。”

陈建国拿起备忘录，一页一页地翻了一遍，递给周总。

周总看得很慢，每一行都看了，看到最后的时候，他的嘴角动了一下--不是笑，但也不是不笑。

“行。

备忘录我先留着，回去让法务看一下。

没问题的话，下周给你们盖章。”

俞飛鸿点了点头，把桌上的资料一份一份收进公文包里，拉好拉链。

她站起来，伸出手。

“谢谢周总，谢谢各位。”

周总握了她的手，这一次握得比刚才久了一点。

“你们这个公司，动作挺快。”

“不快不行。”

俞飛鸿笑了笑，“市场不等人。”

从会议室里走出来，俞飛鸿沿着走廊往电梯口走。

第1958章异地博弈2

她的步子很稳，每一步都踩得实实在在，但她的手心全是汗。

电梯门关上的那一刻，她靠在电梯壁上，闭上了眼睛。

电梯从十八楼往下走，每到一层都停一下，有人进来，有人出去。

她一直靠在角落里，没有动。

走出写字楼的大门，阳光照在脸上，有点刺眼。

她站在台阶上，从包里拿出手机，拨了陈浩的号码。

电话响了一声就接了。

“怎么样？”

陈浩的声音里有压不住的急切。

俞飛鸿张了张嘴，想说“谈成了”

，但声音卡在喉咙里，出不来。

她深吸了一口气，又试了一次。

“谈成了。”

这三个字说出来的那一刻，她的眼泪就掉下来了。

不是嚎啕大哭，是无声地流泪，眼泪顺着脸颊往下淌，滴在手机屏幕上，模糊了屏幕上的字。

电话那头，陈浩沉默了两秒。

...

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